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续班为什么比招新更重要?10年老校长5条续班经验分享

2019-11-18 14:29:05

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续班是每个培训学校都会高度重视的问题。

其实,续班的重要性远大于招生!无论是什么原因导致的学生不再续班,学生只会说,是这个学校的教学质量不好,老师不好,环境不好,服务不好等等。因此,保证学校较高的续班率是学校生存的根本。

1、老师是决定续班成败的关键因素

老师影响着教学质量,老师是学生和家长最直接的接触者,学生和家长对老 师的认可度决定着续班率。师的综合能力越强,续班就越好,反之,流失的学生就越多。

1、老师足够的爱是提高学生续班率的重要砝码

对于学生而言,特别是小学生,决定他继续学习的原因很简单,他喜欢任课老师,喜欢课堂、喜欢教学氛围,就基本会学下去。即便家长说孩子的成绩提高不大,如果孩子觉得好,愿意学。那家长也会继续给孩子缴费。因此,老足够的爱是提高学生续班率的一个重要砝码。

对于学生而言,有可能在公立学校只能享受老师1/50的关注,但在我们培训学校,只要老师用心,学生可以享受100%的爱。

一视同仁的爱、鼓励的爱、打破常规的爱,有爱才有市场。师生之情,是人世间最珍贵的情谊之一,老师应该多与孩子交流沟通,多在课程上设计活动环节、互动环节和交流环节,努力让学生喜欢老师,喜欢老师的课堂,与学生建立良好的友谊。当孩子热爱老师时,返学就成了顺理成章的事情。

2、教学质量,是提高续班率的根本保障,是家长选择返学的根本原因

销售指标不是核心,教学质量才是核心。教学质量由师资、教材、教学管理决定。如果教学质量好,您与其它机构竞争就是事半功倍;如果教学质量相当,那竞争就必须出奇制胜;如果教学质量不足,那只能以数量对抗,但结果肯定不会太好。

同样 ,当教学质量和服务提升、教学扎实,续班才会好;当品质不断提升,续班才会提升。

续班本质:8大要素

1)教学质量:学生成绩的提高;学生学习兴趣的提高;学生整体素质的提高;学生性格习惯的养成。
2)学员服务:课堂内外各方面体现服务到位。定期回家作业中可以布置感恩作业,让家长感觉我们不仅教了孩子学习,还提升了孩子品质和素养。
3)促销活动:续班时应用优惠和礼品刺激。
4)家长会:借势包装和宣传,开课家长会、公开课家长会、教学成果会、家庭教育讲座家长会等等,家长会的到会率决定续班率。
5)绩效
6)积分制度
7)学员奖励:多给孩子精神和物质上的奖励。如果是礼品兑换,兑换时间必须晚于续班启动周一个月,不然孩子已经得到心仪的礼物了,就不想再要续班礼物了。
8)课程附加值:即满足家长的需求——弥补需求:自己没有什么,希望孩子怎么样;攀比需求:为什么重点学校那么贵,家长还是愿意去,因为满足了他们的需求。

3、良好的沟通技能,是取得家长信任的重要保障

培训学校老师的沟通能力强,能减少很多麻烦,良好沟通必须具备以下几点:

① 自信,专业素质强。了解孩子的第一手资料,养成打电话的习惯,及时与家长沟通,与家长建立联系,让家长信任和依赖你。
② 与学生成为知己,多了解现在社会的流行趋势,掌握潮流信息。
③ 依据学生的喜好与学生拉近关系。赏识教育,了解学生的闪光点,多赞美学生。把握好度,在学生面前树立起威信,与学生保持一定的距离,亦师亦友。
④ 根据班里的报名情况,找学生单独谈话,不仅要与报过的谈话,还要让她去做她好朋友的工作,以生带生;还要与没有报的那些粉丝谈话,让学生感受到老师对她的不舍。
⑤ 电话沟通,每次沟通内容必须根据学生的情况指出问题和针对性建议,不能说空话和敷衍了事。如果是与“报名困难户”沟通,建议直接面谈,效果更好。
⑥ 不同的沟通形式会起到不同的效果:课程教学展示最直接最有重量(让家长来听课、限水平好的老师),面谈最有效,电话最常用,QQ、微信最惬意,短信性价比最高,家长会最正式。

2、续班基本模式——狠抓后进生、沟通中等生、稳定优等生

稳定优等生

不知道校长们有没有遇到这样的事:一个老师说,某某肯定会续班,他学习很好,成绩提高很快,我都不需要进行续班工作。结果反而是那些成绩不太好的学生续班了,这个“十拿九稳”的学生却没有续班。原因有两方面:

1、家长说,学生进步很好,成绩也好了,所以不需要学了。造成这种情况的原因是,老师没有针对学生的发展情况与家长沟通。像这样的学生,老师更要多和家长沟通。优秀学生是最好的宣传单,是我们学校插在家长心中的一面大旗。

怎么沟通呢?一种方法是与家长一起规划学生的发展。我准备了这样的话术——“虽然我们的孩子很优秀,但相对于第一的学生,还有要提高的地方,所以我的辅导计划是……”“孩子是第一名,要保持下去,这样孩子在升学中就会占据绝对优势,而且我准备在课本以外,帮助孩子……”

2、老师往往觉得,好学生不需要过多关注,他们学习认真自觉,作业也没问题,成绩也ok,所以就把关注度放在了其他孩子身上。但是,老师忽视了孩子希望受重视的心。

越优秀的孩子越希望被人重视,优秀已经成为他们吸引目光的一种方式所以,老师要给他们最大的重视,虽不需无时的叮嘱,一句肯定的话,一个赞扬的眼神,一个平等的对待,就会让孩子开心很久。

中等生和差生,是老师续班工作的重点

话术总结成一句话,就是不断鼓励,不断沟通。对于不优秀的孩子,平等和尊重是他们最想得到的,老师必须给他们足够的认可!

3、续班工作应该贯穿整个学期的始末

从新学期的第一节课起,续班工作就已经开始了,续班电话打4-11次才能成交。学期结束时,临阵磨枪已经迟了。有的老师认为,续班就是让家长交钱,学期末给家长打个电话就ok了,那样只会让家长感到厌烦。

老师要明白,每次上课都是一次续班的沟通,每次电话都是续班的积累,学期末的续班才顺理成章,到时候只需告诉家长该缴费了,告诉家长下学期您的孩子得到什么就可以了。

返学的小技巧

① 时常给孩子一些鼓励和赞赏,不要吝啬您的鼓励和小礼物。
② 用最短的时间记住孩子的姓名,成为孩子信任的朋友。
③ 每学期至少与家长沟通4次以上。
④ 期中考试后是家访的最好的时机。
——学生考得好,是展示自己成绩的机会。
——学生考得不好,是体现自己爱心的机会,通过免费补课等方式,使学生在下半学期成绩有了提升,家长就会认为是老师的努力和爱心造就了孩子的成功。多打电话,多拉近距离,给家长一个感谢老师的机会。
⑤ 定期电话辅导,是监督学生定时复习、体现责任、展示孩子学习效果的另一种方式。
⑥ 尽一切可能为缺课的学生补课,是展示老师责任心的最好机会。
⑦ 在学期结束时,老师要为每个学生准备一封亲笔信,代替传统的成绩报告书。要把这封信当成是展示孩子一学期所学成果,提出老师的期待,引领学生梦想的媒介。

能力、水平、效率、责任心、纪律观念、工作作风、团队意识、创新思想和实践能力,是做好续班的综合素质。学校全体员工对学生和家长都要竖立服务意识,做到见面有笑脸,说话多客气,及时解决学生和家长的各种问题。因为只有春天的播种,才有秋天的收获。

4、成功的续费,一定要给家长一个续费的理由

满足家长的需求了,可他还是不买单,为什么?限时限量让家长立马行动。

续单成功的条件:

一、推优惠活动:校区根据自身实际情况制定。

二、利用效果来推单,依据续费客户不同,分以下几类:

①  维护良好客户:学生成绩明显提高,学生也愿意来,此类家长只要做好平时工作,续费的可能性很大。
②  犹豫型客户:成绩提高不明显,未达到期望值,家长仍在观望中。此类家长需要召开家长会,请老师配合以学科知识为主,对学生制定长远的教学计划,并给家长灌输思想,成绩的提升是需要一定的时间和知识积累的。
③  放弃型客户:此类家长已经决定放弃辅导,依据此情况,可通过各种途径了解家长放弃的理由。
1)对服务不认可(主动与家长沟通,承认服务不足,提高以后的服务质量)
2)对孩子能力不认可(需要树立学生在家长面前的信心,找出学生的闪光点,给家长指出今后的发展方向)
3)教学质量严重不满意:放弃

三、开家长会续费:确保到访率!到访率决定续费率!

① 课程进行2/3时:准备充分,将相关教学资料准备齐全(包括阶段性计划、月计划、学案、月测、教案),通过与授课教师的沟通了解,制定学员分析报告(包括学生前期学习情况,辅导过程中解决的问题,现阶段学生存在的问题,后期解决方案等)
② 课程快结束时,在充分准备家长会的同时,还要跟踪学员情况,及时了解学员的最新信息,找到学员的突破口,扩大学员的学科问题,并给予家长保留性的指导意见。对家长不满意的服务质量问题,要主动致歉,并在今后工作中让家长认可。

5、学会借力,利用新模式新技术

既然教学质量是提高续班率的根本保障,是家长选择返学的根本原因;既然校区不具备快速复制师资和教研的能力,为什么不与能提供优质师资的供应方合作?既然校区不具备快速规模化扩张的能力,为什么不引用先进的教育模式和技术手段帮助提升效率?

在线教育是一种趋势,它能打破时间和空间的界限,将优质的教育资源输送到资源稀缺的地区。在线教育的优势之一是方便,每个校区都有一部分家长有让孩子在线学习的诉求,如果线下校区不能满足,生源可能会流失到网校。那么,线下机构能否开设自己的线上课程呢?当然可以。

自身教学教研实力足够强大的校区,可以采购在线直播、录播这样的技术服务,构建属于自己品牌的在线网课,满足一部分偏爱在线课程的家长的需求。

如果校区不具备强大的教学教研实力,可以采用双师课堂。现在很火的双师课堂,就是输出线上优质师资,为线下校区所用。

这两年,双师在技术和学科应用层面都发展得越来越完善了,从最先兴起的英语双师到语文、数学、艺术等各学科,从直播到录播的各类双师产品应有尽有。

线下的中小教培机构想守住自家阵地,不妨去找找靠谱的双师供应方,通过他们获取更优秀的师资力量。

不过,并不是你采购了在线直播产品,开了在线课程就可以了,你需要仔细研究在线课程跟线下课程在教学、教研、获客、续班等各方面的不同,摸索出适合线上的运营方法,而不是直接把线下那一套搬到线上去。

我在2018年接触了腾跃校长在线的双师课堂,腾跃双师课堂的特点是课程体系紧贴最新的部编本教材,教师都是来自一线名师,教学经验丰富,另外,还有一个因素深深吸引我,那就是扎实落地的运营服务。

与腾跃双师课堂合作后,腾跃的运营团队会手把手指导我招新、续班、运营等细节,还有双师主班老师培训,这让校区的新老师全面了解双师课堂,不至于手忙脚乱,让我和老师都很放心。

最后要分享给各位校长的是:遇到问题,抱以何种心态很重要。人在面对改变时,一定会很痛苦:猴子变人要先砍掉尾巴,砍尾巴也会有风险,因为任何选择都会有成本和周期,尾巴就是阻碍我们成长的障碍物:或许是消极的心态、或许是做事没思路没目标。

就像最开始选择双师课堂这种新事物一样,我其实是有点忐忑的,但最后的结果并没有让我失望,在上一阶段的暑期班续秋季班期间,我们腾跃双师课堂的续班率超过80%,流失学员只有个位数。

我们凭什么比别人更优秀?因为我们做任何事,都全力以赴。不管你目前在人生的哪个阶段、哪个岗位、处在哪种状态,行动力就是最好的指南针!

目前,全国已经有超过300家教培机构正在通过腾跃双师课堂,收获高品质的教学内容和课程体系,掌握系统化招生续班支持和管理方案。

如果您是想提升教学质量的机构、想拓科的机构、想建立特色课堂的机构,那一定要来体验腾跃双师课堂。

1、引进一线名师团队,解决教培机构师资短缺、易流失的难题
2、科学完善的课程体系,每节好课,细细打磨
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