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寒假招生公开课要点解析:教你招来并留住客户

2016-12-08 15:47:30

左玉娥

寒假临近了,相信我们的校长也想出了很多好的办法来进行招生,也预备了许多活动在寒假招生这个节骨眼上,因为寒假是我们培训行业里面的一个小旺季。相信我们的校长也已经想了很多的办法和方式进行招生,而我为什么想用家长会来招生呢?

简单来说就是家长会很容易快速实现报名,同时操作简单

因为家长会我们可以面对面与家长建立信任,当场成交。而家长会的流程看完这篇文章,你大概也就清楚应该怎么做了。同时腾跃社区有大量家庭教育相关内容,大家都可以学习,只要在公众号对话框回复“家庭教育”就可以了。

接下来我重点说一下家长会执行中需要注意的要点。

一.如何引导更多家长参加

首先,肯定是宣传。宣传要注意对家长观念的引导,做律师有律师证,做老师有老师证,很多的行业都需要有从业资格证,可是唯独做父母是不需要的,很多的家长在这方面的理念是不正确的,我们在做市场宣传的时候需要对市场进行培育,告诉家长他们也是需要学习的,也是需要取得教育孩子的资格的。

其他的宣传渠道,比如说与媒体、异业合作,到人流集中地做地推,微信群或朋友圈发消息,相信大家都学过很多,也应用过不少,我就不展开讲了。

我想问的是,这样宣传就够了吗?显然不够,现在针对家长的营销太多了,你打电话邀约他都未必来。所以如果你辛辛苦苦筹备了一次家长会,一定要做好电话邀约。

这里我建议你仔细读一下我之前写过的《电话邀约分享》技巧都在里面。相信你按照我的方法做了,家长上门率会有所提高。

除了以上这些,想要引导更多家长参会,可以试一下下面这些技巧。

1. 最好以亲子课堂的形式召开

因为寒假了,家长和学生都有时间,家长陪孩子一起听课、学习,会有一些收获。亲子课堂的形式应该是比较受欢迎的。

2. 找有名望的讲师讲课

你可以找一个讲家庭教育的讲师,只要你和他的业务不冲突,你可以跟他约定,“家长会上如果有家长对你的课程感兴趣,我们是可以推荐的”,这个时候讲师很有可能不要报酬就会来给你讲这个课,这个实际上是资源共享。

同时,当地有名望的讲师本身就有影响力,这样也便于你宣传和吸引更多的家长参会。

3. 要有礼品的准备

礼品的准备最好是小孩子比较喜欢的,家长也觉得比较实用的。

4. 有抽奖的环节

抽奖的环节是很有效吸引家长和学生参会的方式,特别在比较小一点的地方,抽奖是能够吸引到很多家长到场的。

二.如何抓住家长的需求

家长的需求点一般有这些:兴趣提升、学法指导、家庭教育。如果说学法和兴趣是针对学生,家庭教育则是针对家长。你一定要结合当地家长群体,从他们的需求考虑到底讲哪些内容。

家长会选题一定是击中家长痛点的。

比如寒假学生天天在家里,过了一段时间以后孩子在家里很闹腾,因为平时学生都在学校,家长感觉不到,这个时候就会很头疼,寒假了学生要怎么办、怎么做,谁来管他,他要到哪个地方去,这个就击中了他的一个疼痛点,如果我们能够抓住这个疼痛点去设计家长会要开什么内容,你就有一定的胜算。

我之前寒假办过一个讲座是指导家长怎么样对待孩子的期末考试的成绩。为什么呢?因为我们会选择在孩子期末考试结束在家,但寒假还没正式开始成绩还没出来的时候,这时候家长对怎么样对待孩子的期末考试的成绩非常感兴趣。

同时我们还要注意会议形式,一定要照顾家长和孩子双方的兴趣,有一方不感兴趣,他来了以后可能也不能坚持,通过一些诸如抽奖或互动的环节调动起家长和孩子的兴趣。

三.怎样促进转化成交

从这段开始,我们进入家长会具体执行的阶段,我将分准备、流程控制、销售环节、环境设计四个方面来介绍。

1. 会前会:锁定目标客户

会前会有可能不止一次,比如第一次会我们先分工做哪些准备,由谁来做,场地、人员、物料、环境、奖品这些要落实到人。

临近开家长会之前我们再来一次会,看落实的情况,检查任务完成的怎么样,重点还要统计到会人数。

对参会人数除了进行统计以外,还要分析一下哪些是你有可能报名的客户,做一个预判,锁定这些重点客户,而且要分配到销售人员,这几个重点客户由谁来重点跟踪。哪些是你的重点客户,哪些只是来听一听的,哪些有可能转化成功,在家长进到场地的时候就要分开,比如给他们发学员牌的时候区分颜色,这样销售人员一目了然就知道哪些是今天我要特别关照的客户。

2. 迎接家长:找一个好导游

一定要有专人,提前半小时到一楼门口或者电梯口去迎接家长,这个人要善于搭讪,善于接待,善于跟家长交流的。这样的人去迎接家长。到了前台以后还要帮助做登记,要把他的信息很清楚地记下来,尤其是电话和微信。因为电话和微信可能是将来我们跟这个家长联系的唯一方式。

家长到会场后,如果距离开会的时间还有一段距离,这个时候要有人做导游,引领家长参观校区,大家都有这样一个经验,我们去旅游的时候如果我们自己随便看看没有导游去介绍的时候,我们的感受是不深刻的,或者我们什么印象都没有。如果有一个导游有意识的去给我们介绍,我们对这个景点有很深刻的印象。

所以,一定要有“导游”有意识地引领家长参观我们的教室、照片墙以及辅导流程的墙。这些都容易引起我们家长了解我们校区的欲望,当你边走边导游,有意识介绍学校的时候,家长已经对我们的教学理念、教学服务流程,甚至我们的教学结果、教学效果,我们有哪些有效的客户,以前有哪些成功的案例,有了一些认识。

进场之后我们最好和学生、家长有一个暖场的交流,可以问学生的一些情况,拉进距离,建立一个初步的信任。

开场一般是由主持人来开场,主持人开场首先要热烈欢迎来校参加家长会的学生和家长,对学生和家长的欢迎越热烈,他们的感觉就会越好,同时主持人最好带领家长和学生做一个互动的游戏,这个游戏其实挺好找,百度一下就有很多。

调动好会场气氛后,再说明会议的主题,把会议的价值塑造出来,然后再介绍讲师,突出讲师的成功经验,让讲师还没有出场之前,家长和学生都已经对他它非常的尊敬。当一个人被敬佩时,他讲课的效果会更好。

3. 会议中:讲师其实是演员

会议中一定要有学校工作人员做气氛带动,这种带动直接决定了会议效果。与此同时,要注意观察客户,根据他们的反应选定优质客户,我们前面对客户进行一个预判,但预判不一定是准确的,只是根据电话沟通里面跟他进行的假设,但实际上客户是不是那样的,不一定。

当然会议中最重要的肯定是讲师。讲师在讲课的时候一定要像一个演员一样,演员在演,观众在看,当你像一个演员去表演你要讲解内容的时候,观众是非常高兴的,他是非常愿意配合你的、非常喜欢你的。

另外,讲师在讲课的时候,一定要注意观察底下观众的反映,要随时调整你的方式,一旦觉得这个方式不对路子,你要有能力随时去调整。

至于礼品发放和抽奖环节,是由主持人在完成的,主持人完成这个抽奖环节的时候,一定把我们家长和学生的胃口调起来,让学生开心感兴趣,让家长惊喜。比如学生在互动的环节里面的表现让我们的家长觉得我的孩子还有这样一个表现,让他感觉到非常惊喜,那么你这个家长会会开得非常成功了。

4. 分离攻单

讲到这里,很多的校长会以为通过这个会议,学生表现得非常好,家长对学生的表现感到吃惊,他就会买单,其实不是这样的,没有那么简单。

不是来开会的家长,而且感觉非常好了以后,你只要说一下你交钱吧,他就会交的,他还是希望你对他进行一个当面咨询,所以会后我们通常会做一个动作——分离攻单。

分离攻单就是把每一户家庭,把每一个家长分开来攻。印象好的家长可能很容易攻,甚至当场就成交了,但还有一部分有意愿的家长还有一些纠结和磨叽。这个时候要把他们分开,由学校的咨询师来与家长进行当面咨询。

关于当面咨询的流程请大家读我之前分享过的《当面咨询技巧》

希望这个分享能够帮助各位校长通过家长会的方式引进一些新学员,不辜负我们寒假小高峰。预祝各位校长能够在寒假打一个胜仗。

#招生

#公开课

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