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做机构,请一定记得这两句话。

2020-11-30 15:31:25

腾跃校长在线

做机构,永远离不开“纳新”和“续班”,这两句话一定要记住。

第一句话
没有困难就没有解决方案,
没有针对痛点就没有价值。

这句话很容易理解,当家长学员没有困难的时候,意味着无论给他任何的优惠、课程、方案都没有任何意义。

机构需要从产品思维转变为用户思维:家长的需求是什么?他的问题能不能得到解决?

所以如果家长没有任何困难,机构是没有任何意义去推课程的。所以无论是和新会员谈单还是和老会员交谈,我们必须时刻谨记越聊越多越难越细,抽丝剥茧让问题摆在双方面前。

尤其非刚性需求的学科,以美术这个学科为例:

那当问道小朋友的家长关于孩子美术的问题时,可以去问一下孩子平时的绘画情况,会主动要求去画画吗?一般都画什么呢?用什么绘画材料呢?创作的主题一般来源于哪里呢?创作过程中家长有做辅导吗?画完后可以把画面的内容和想法表达出来吗?如果没有表达,家长有尝试引导孩子表达吗?……

往往不是专业学习的家长,他在很多方面是做不到的。

这并没有告诉他学美术有多好,也没有推销他一定买美术课,但是通过问这些问题,让家长在脑子里有了这样的意识,他辅导不了,需要更专业的机构,老师和课程。

这个就叫暗示性问题,也是发问的重要原因所在,这样既可以了解的很深入,同时也扩大了家长的需求,甚至制造了他的需求。

第二句话
没有未来预期,
就没有消费冲动。

当消费单额是比较高或者学员已经掌握了一定技能,家长觉得可以先把课程放一放的时候,很多家长会比较犹豫,这就需要消费的冲动和决心让他决定报名或续班。

那消费冲动从哪来?从他的预期是否可以达到而来。就像每个人都愿意减肥,但并不是每个人都愿意为减肥付费,但每一个人都愿意为了减肥成功而变美的自己付费,就是这个原理。

我们要通过不断的攀谈,让家长不断回顾自己的预期,还可以帮他描述,如果他已经达到了这个预 期,那会是什么样子的?

在场景蓝图之下,使他的预期更加生动,更具有吸引力,那消费的冲动就会非常强烈了。

文章来源于:指学邦
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