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干货 | “老带新”的底层逻辑:恰当的时机+诱人的激励+紧密的家校关系

2020-10-27 16:45:49

腾跃校长在线

机构招生越来越难,传统的传单、陌拜电话等手段效果不佳,效率也比较低。而“转介绍”通过老生带新生,能够大大增强学生家长的信任度,大大提高签单的成功率,而且从长远来看,“转介绍”还能够积累良好的口碑,对学校的发展非常有好处。

对于成熟的、有一定学员基础的机构来说,家长老带新的根本原因是机构的口碑。机构无需做太多刺激,老带新的招生量占比也是非常高的。

而对于没有学员基础、没有口碑的新机构来说,转介绍当然也不能不做,但是需要通过设置一些奖励,去促进用户老带新。

01
“家长转介绍”心理解读

一般校长都认为转介绍是个漫长的过程,因为口碑积累和学生学习效果展示需要周期。那么,如何在短时间内让家长帮你转介绍呢?甚至让家长在上课之前就做到转介绍呢?课前转介绍的突破点在哪里?

想要解决这些问题就要做到,把握各类家长心理和人物性格,对症下药:

1、不要任何好处,就给你转介绍

遇到这种家长,应该抓住每次机会让他为学校代言,比如学校开表彰会的时候,让他上台讲话,然后给他颁个荣誉奖等等,多给家长表现的机会,家长就会不遗余力的帮你宣传。

2、很现实,要金钱上的好处

很直接的跟他谈怎么给他好处,只要你的条件让他满意,他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍,同时量不比第一类家长差。

其实现实中这类人很多,就怕他不和你明确提出来要好处,也不给你介绍新人,有部分人会主动跟你提出要好处,那就好好的把握好,让他满意,这样你的工作就轻松多了。

3、既不要荣誉也不要金钱

这类家长不会特意帮你转介绍,但是如果有求于你,一定要尽全力帮她解决,让她满意,那么他会记住你、感激你,他以后会一直跟你保持这种关系,只要你维持好这种关系,她也会找机会一给你转介绍的,尽管量不大。

4、什么要求都没有,单纯交朋友

这类家长可能更看重学校老师给她的感受,认可老师,便会在合适的时机帮你介绍,遇到这样的家长,你也只需真诚以待,把她当朋友即可。

通常负责机构课程咨询的老师把已签单的家长送到门口,说的最多的一句话大概都是:“再见,您慢走,下周记得过来上课哟~”

但如果换一种说法会不会产生不一样的效果,比如:“××妈妈,您可以介绍××的同学过来一起学习,TA的同学和朋友过来试课都会有优惠哟~”

有这么一个1:8:25的比例,一个家长会影响8个人,8个人身后有25个潜在家长,而这25个家长中一定会有1个人报班。

细算一下,假如有5%的家长响应你,为你做转介绍,其结果依然是惊人的,所以转介绍永远是获得新资源的最佳渠道。

除了告诉家长要记得帮忙转介绍之外,也需要给家长一些特权。通常咱们会给老学员转介绍的优惠有:现金、优惠券、课时卡、礼品(书包、水杯、文具、书籍等),这些同样适合首次签单的家长。

如果你感觉首次见面返给家长现金不好直接说,或者是考虑到转介绍双方的福利,你也可以设置双向有礼转介绍,双方都能得到优惠。比如,临走之前给家长一张“亲友卡”。

简单地说,亲友卡金额可以是300元,分配给学员200元,分配给新学员100元,在新学员报名成功后亲友卡便可以激活,转介绍的双方都可以用亲友卡里的钱续费或扩科。

02
家长主动为你“老带新”的最佳时机

推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。但是很可惜,许多时候咨询师们都没有选择好时机,导致后面的转介绍变得困难重重。下面,我们就来看看让家长转介绍的3个最佳时机:

最佳时机一

当家长购买你的课程产品的时候,这个时候不要不好意思,你帮助家长给孩子做专业的分析,尤其是他有犹豫报名的时候,或者担心被消费的时候,你就可以说:

家长您放心,咱们主要分析孩子的问题,找到问题就是解决问题的一半了,即使咱们今天不报名,您可以介绍适合这个课程的孩子,我们做教育的,做的就是口碑,所以您也不用先顾虑给不给孩子在我们这儿报名,咱们先一起来找到孩子的问题,然后在看看怎么解决。

以退为进,家长就回放松警惕,往往这样说之后,家长反而会报名,也为接下来做转介绍,做好了铺垫。

最佳时机二

你为家长做了一些事情,家长对此表示感谢或赞赏之时,这个时候你就可以很自然的说:

家长您太客气了,这是我们做为教育工作者应该做的,对您带来帮助是我们最开心的事情。当然,我也希望帮助更多的孩子和家长,如果您有朋友或者孩子同学家长有这方面的需求,您直接让他们找我就可以的。

这样既不突然,也解决了让他如何感谢的事,他也没有心理负担了,一举两得。

最佳时机三

你的课程产品和服务得到顾客认可时,就可以向家长提出转介绍要求。这个时候提是很自然的,直接要转介绍就好。各位校长普遍采用较多的活动类型转介绍,如线上拼团老带新共享超低优惠课时等。但这种拼团往往没有一个强有力的噱头,也没有刻意打动被转介绍家长抽出时间来参加不可抗拒之理由。

下面列举一下适合做转介绍(老带新)活动:

结合引流节点做引流型转介绍

如寒暑假营或班。一般来说机构会在寒暑假时推出特价或零元班,目的就为引流,但引流方式考虑到获客成本多为老带新。

结合热点或公益做引流型转介绍

如“一方有难八方支援公益行”等。与引流节点做活动不同的是,借助热点或公益引流不可能成为常规操作,可一旦时机出现,这将是转介绍(老带新)引流的最佳时机。

结合大节日或学校周年庆做试听课做转介绍

与引流型转介绍不同的是,试听体验型转介绍多为 1-2 次课即转化为学校标准产品。如“建国 70 周年我的梦中国梦家庭训练营”“重阳节中华传统教育少年团”。

我们在运营"老带新"活动时,要注意:

1、给予用户超预期的服务比家长预期的还要好。诚挚地为家长服务,家长满意了才愿意给你介绍。不要轻视家长人脉的力量,不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

2、灌输产品信息要让家长对你的课程产品和服务价值了解多一点,这样家长转介绍出去的价值也会更多,成功率也会高很多。

3、回馈家长让家长在转介绍中得到的利益多一点,拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案,是吸引更多家长转介绍的有效方法。

让家长转介绍,我们最根本的还是要让机构为家长所认可,让家长感受到你的诚意,让家长和孩子感受到学习有效果。那这样,家长自然而然会成为你的忠实粉丝,为你“宣传造势”。

03
老带新的5种方法

服务至上,完成以下5个步骤,在适当的时候敢于向家长和学员提出“请求转介绍”:

找到客户中的意见领袖,给他们提供优质服务甚至附加服务。“意见领袖”往往比较有影响力,热情而愿意传播。

和学生建立良性互动,提升客户粘性,让他们喜欢你、喜欢这个机构。比如,机构的校长、授课的老师、举办的活动等等。

适当的物质激励机制,可以是奖金也可以是礼品。

机构必须有合适转介绍的课程,短期班、体验课、特色课,甚至是家庭教育讲座都可以的。

内部建立合适的机制和导向,全民皆客户,上下同欲者胜。

有些机构是通过转介绍对老师进行考核评价的。一个新生由市场和顾问接待后送到老师手上。新生入班之后的续班和转介绍,其实和顾问的关系已经很小了,因为让他介绍的关键是认可了教学质量,所以我们用转介绍作为老师的考核和绩效。

提升用户体验,从而促进“老带新”。服务虽然也要有边界,但是客户体验是进行转介绍的关键环节。我们需要从这几点出发:

1、教学质量是根本,但是周期较长

营销上,要做到学员在进入培训机构的三五节课程时,就能产生“转介绍”的价值。这就需要老师在前3节课就要做到,让学员对老师教学能力产生反馈。这个过程中老师和家长要维持互动,提供家庭教育或者激发家长的参与体验。然后再增加赠送课程或者礼品进行推广。

老师需要有很强的情商课程能力。如果仅仅是凭借教学质量来进行转介绍,那么周期会比较长,而且是常规模式。

2、老师要会基本的销售技巧

作为刚进入的新品牌,需要有异常的突破手段。销售拉出来要能上基础课,教学要能够克服续转的心理障碍,会基本的销售技巧。

要做短期突破,必须入学一个月内有关服务人员就能进入家长的圈子,我们要做的是在咨询阶段和前面几节课程的铺垫。这个过程和服务人员的意识有关,老师如果不主动、没想法,完全靠咨询师和客服去做难度就提高了。

3、让家长感到被认同、被重视

另外,我们还可以让校长和主任一起参与进来。新家长,一个月做一次家长“看课”,然后一对一谈上20分钟,这就是机会。“看课”后,校长和家长面谈一次,在聊天中彼此认可成为了朋友,不用主动,家长就会给你转介绍。

校长也可以发挥更多的职能空间,例如常在大厅转转,或者在上下学的时间帮助开电梯门,微笑迎接家长,让家长感觉自己被重视。另外能记住孩子的名字也很重要。家长要的就是认同和重视,做好了就是口碑。

文章来源于:校长不爱学习
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