腾跃校长在线

地推招生效果不好?你有提前做好地推调研吗?

2016-07-30 20:59:39

吴隽

很多学校在招生时都会采用线下地推的形式,但不是每一家都能把地推做好。你是不是经常遇到地推人员回来,没成几单的情况?他们可能会说一系列原因,例如:天气不好?雾霾?同一地区已经发过多次了?用户排斥?效率问题?

地推是考察单店机构管理者基本营销管理能力的重要指标,涉及到了调研,组织,策划,以及执行,地推做的好的单店业绩都不差。地推就像一场战役,知己知彼,才能百战不殆。

为什么要把调研放到第一步呢?我们说,在开始之前,管理者最好能够站到一个更高的高度上去看待地推这件事,需要一开始时把自己放到一个更大的空间中去,来面对整个市场。

很多没有地推经验的校长可能比较迷茫,到底怎么做地推?按照我的经验,地推调研的步骤主要包括:

  1. 手绘地形图

  2. 点位情报分析

  3. 制作区域报告

一、地形图

地形图最好是手绘的,这样才能彻底了解市场,做到区域地图在心中。

举个例子:假如我们要绘制回龙观某地的地形图,那我们需要去了解这个地区的:人员结构、商超分布、竞争对手、幼儿园小学的分布、社区分布等,这些调研要细到什么地点在什么时间会出现什么样的人,并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量等等,并且我们还需要对各类调研目标进行分类。

上面的调研做好了,我们就能为走单时的资源调配做好基础,并且当一线反馈问题时,我们才能够迅速定位原因并安排解决。(例如:如果有较严重的雾霾,家长和学生们通常会去哪里?)

二、情报获取方式

那么,具体怎么做才能准确获得上述信息呢?这里也是有专门的方法:

1 走访

——实地走访小区、学校及周边地区,每个地推人员负责一片区域,画出一个分管区域走访图。

举例来说:比如说我们刚刚说的那个区域,东边有个双清国际学校,还有两个小区,在它的正中间的位置有一个奥特莱斯,在西南角上有个双语幼儿园, 可能还有一些舞蹈、书法等培训学校。把这些标记画在图上,这样就能知道周围有哪些值得关注的定点。

2 定访

——蹲、看、查

蹲,就是定时定点的查看人流量、人流档次,例如每周日上午10点到12点蹲守在奥特莱斯出口,统计每小时进去喝出来的人有多少,这样能够辅助未来做地推规划时决定放多少人、到什么区域、拿多少名单。

看,主要是看往返人流的气质、衣着、交通工具、购物内容,以了初步了解当地人群的消费能力和消费习惯。

查,主要时搜集一些没法直接看到的信息,例如目标地区的精准消费能力、人群来源地、小区开发时间、当前售价、开盘价等重要信息。例如,回龙园小区,2002年建,原来是经适房,08年换了一拨人,12年又换了一拨人,当前房价平均在3万元/平米。

还有个很重要的点,就是跟保安聊天,沟通,发两根烟等。这个非常重要,一方面可以从保安那里套出一些重要信息,一方面在没正式地推之前跟保安搞好关系,能省掉很多不必要的麻烦,人之常情嘛,大家一般不太会横加阻拦一个“认识”的人,你懂的。

定访的时间:

定访的时间设定也是有学问的。时间上建议安排在周日,或者学校放学后。

定访地点:

地点方面,如果是去商超,就安排在出口处。如果是去幼儿园学校,建议安排在离门口20-30米的位置。如果全堵在门口了,有可能会引起反感,或者保安甚至警察的驱逐,得不偿失。

3 问、听、说

最后,调研时还有一种 问、听、说的方式,比较适合在民办幼儿园或培训班附近调研时使用,这个不细讲了。

三、形成区域调研报告

这个报告要有格式,例如要包括:地点、时间、具体位置、人流量、人员构成、消费水平等等。这里给几个例子供大家参考:

图1 - 学校调研样例

图2 - 社区商超调研样例

四、试点地推

调研完成后,可以根据前面掌握的情报进行一次试点地推,作为以后正式地推地样例。通过统计样例单的接单率、签单率等数据,可以对接下来的正式地推做到心里有谱,并且提前发现一些之前没预想到的问题,并且能够非常清楚的掌握当地的情况。

关于地推调研的分享吴隽先生就讲这么多,希望能够对大家有帮助。关于地推的看法或问题,可以在文章页尾留言。

文章整理自冠行营销创始人吴隽先生YY语音分享

编辑:Larry

#招生

#地推

44683

2383

打开腾跃校长App,查看业绩倍增秘籍
为你推荐

相关文章 ( 共0个 )

显示全部