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接触了上千家培训机构,她说公开课这么开最见效!

2017-06-12 18:07:14

鲁翠芳

费尽心力邀约来的家长,跟前台讲两句就走了;好不容易让家长和孩子开始听课,坚持到最后的却寥寥无几;即便家长愿意来,课也上过了,可报名的只是零星的那么几单;是不是感觉很沮丧,即使你对招生推广流程大致清楚,可效果却不尽如人意。

公开课的招生推广流程每步具体应该怎么走才能见效?

做公开课首先应该知道它的意义和目的,公开课是以体验式营销的模式向学员与家长展示及推荐学校的教学模式及特点,营造开心的现场气氛,激发学员与家长现场报名的欲望,以此达到招生的目标。 

要达到这个目标,主要有三个方面的工作要做:

第一块是招生公开课前的准备工作

第二块是招生公开课进行中,我们应该如何落实

第三块是招生公开课后的后续工作

招生公开课前的准备工作

在招生公开课前的准备工作主要涉及三大板块: 

1.市场:公开课宣传周期一般在15天到20天,依区域面积具体情况设立电话收集目标(1000到3000不等,甚至更多);在地推宣传单页的设计上,课程标题要足够吸引人;类似百元体验课,8.8元收心班,99包学音标等;单页分发的数量在5000张以上。     

2.前台培训:对前台我们要进行课程、接待礼仪、收费等环节的培训,做好校园文化建设(包括,环境整洁化、布置细节化、管理正规化)

3.教师培训:教师至少上课要上得非常熟练,他是学校课程的展示者,所以教师一定要经过严格的培训和练课,包括教具的准备。

把市场基础宣传做扎实的同时,还要加以吸引人的招生活动策划来推广,招生公开课的推广流程实际上包含多个环节,每个环节具体应该如何落实? 

首先在招生策划环节,我们可以某某体验课的形式来吸引家长,课程标题要有噱头。

在课程设置上,进行大型招生时,建议用短期的课程,比如4到6次课(也有机构做一次课体验,这个在英语课程上用的比较多),让家长有一个阶段性的体验。除了价格上会让家长觉得优惠,他们也会对你的学校了解得更深入,日后转化也更容易。 

设置的课程次数与学校的招生能力相关,如果学校的老师或者市场人员招生能力比较强,你可以稍微把这个课程设计短一些,如果比较弱的话,可以把课程稍微设计长一点。

第二个是准备好附带宣传价值的礼品。

比如送玩具大礼包,可以在学校周边的小卖部或者玩具店,寻找当下流行、孩子们喜欢的玩具,然后再进行采购,打上学校LOGO,另外,对家长来说采购比较实惠的礼品,如米、油之类。

第三个是在收费上,不鼓励免费课体验,可设置低价吸引家长。免费课不会引起家长的足够重视,低价课会应和家长把花的钱落实到位的心理。 

那如果确定了4次短期课程,课程设计上又该怎么安排?

第一次课,孩子上课,家长参加开班家长会。

第二次课,孩子继续上课,同时,也要跟家长进行电话互动,对孩子的课堂及学习情况进行反馈。

第三次是上公开课,家长和孩子一起上,能够让家长看到孩子在这里的学习情况,老师和课程的情况,同时因为体验时间已过半,需转化大部分意向学员,促成报名。

第四次,要结课,对未报名学员进行最后攻单。 

招生公开课进行中,我们应该如何落实

课程设计好了上课就妥妥了么?不急,正式上课之前我们还要做好如下事情,这也属于课中执行部分:

1.要为每个参加体验课的孩子准备档案袋,为他在学校的学习和成长留下痕迹,让家长有一个实质性的感受。档案袋的内容包括,作业——将教学效果外化(第一次上课,孩子的作文写不出,第二次课写作可达到400字);电话教学表——摸清家长的意向(是否还有持续来报名的欲望,购买点在哪里)还有出勤表,家长面谈表等。

2.统计学生的上课人数、名单,按年级进行分班、排课。我们一般是以小班的教学,控制人数在10到15人以内,班级不宜过大。确定好教师所带的班级、年级。另外,因为在市场招生之后,学校要统一开班,所以上课的时间也要提前跟家长沟通。同时,学校的前台要准备课时签到表,学生点名表,学生排班的情况要张贴公布,在教室的门口或者在教室的旁边一定要张贴哪个孩子在哪个班上,保证开班秩序井然有序,老师也要熟悉班级名单,熟知学生名字。

3.制定学校报名的优惠政策,整理报名礼品的数量和种类,制定教师奖惩制度,鼓励老师续班。

4.前台整理上课邀约话术,其中包括不同人群的接电话和分类话术,同时过话术,并第二次确认来访人员。第一次课和开班家长会时一定要提前做好物料准备,首先学校的海报要张贴出来,前台要把学员的出勤登记表、电话回访记录表、家长相关的资料、报名优惠政策、相关的课程、教材等等都要在前台准备好。

5.做好开班家长会邀约话术和开班家长会流程的培训。

招生公开课后的后续工作

到了正式开课时,每一次课需要侧重准备的又各不一样。 

第一次课重点工作为培养孩子学习兴趣,拉近与学生关系,让孩子喜欢上我们的课堂、老师和学校,这要注意以下五点:

1.给每个学生制作龙虎榜,如“学习之星”、“进步之星”的评比;或公布积分兑换政策,以此来鼓励学生每次课出勤。

2.制定班规,老师把握好和学生的度,帮孩子养成良好习惯,以免后期出现课控问题。

3.配合前台做好家长沟通工作。

4.补课补差、并做好记录。因为有学员中间可能会去请假,我们也要去实施补课。

5.做好家长会未到家长的电话沟通,做好记录

第二次课,老师要持续过课,充实上课的内容,为我们第三次的展示课去做准备。

到访率统计等常规动作要持续做,校长要在老师上课时进班抽查,观察家长的满意度;用镜头留住学员的精彩瞬间后可放在档案袋里;同时做好老师电话教学的话术培训和监察以及实施计划,老师电话教学,我们会分批次来进行,和前台的回访话术不一样。

一般来说,在第一次课时,老师会跟家长沟通一下,今天上完课以后,想了解一下孩子在家的情况,说一下在学校学了什么东西,有没有跟家长进行反馈,然后家长对孩子教育的期望值,还有一些什么样的要求,最后我们老师也会提一下这次体验课主要目的,我们会有什么样的作业和要求,希望家长能够去配合我们要做的事情。作为一个校长或者主管,必须要去实施监察老师是否有打过这个回访电话。

进行客户分析,列出最有希望转化的学生名单,面对面与家长沟通,一对一跟单,锁定第一批转化的目标客户。

第三次课+公开课:

老师要使教学效果可视化,教学内容丰富化。比方说英语上完一堂课之后,孩子能够通过这样的一个儿歌,或者通过一个童话剧,能够进行表演,立马能够说,这是一种效果的展示。另外,老师要以班级为单位,为公开课制作班级PPT,可以包含的内容是孩子在这里前几次课的情况,拍的照片,可以制作视频,也可以去拍摄孩子在上课时的视频,给家长这种体验的感受。

还可以通过礼品吸引小孩引导他劝说家长来报名,比如,以想好好学习的说法打动家长。

对于一些上完课就不打算报名的家长,我们可以邀约他来面谈。并在展示课后向家长汇报报名的优惠政策、优惠券及其礼品。

优惠政策中可以组团报名,但这要看现场报名气氛,需要谨慎使用,再者就是一对一跟单。

第四次课+结课:

整个课程都快要结尾了,如果家长还没有去报名的话,那我们就最后邀请家长到班上听听常规课。然后邀来的主要目的是进行一对一地面谈,做最后攻单。

结课时,我们要拍照留影,然后发放学校的一些纪念品,哪怕家长没有报名,也要给家长留下一个比较好的印象,也许他将来也会成为你的学员。

在招生公开课的推广流程中,市场推广除了地推之外,还要借助校内微信群、互动吧,美团网以及其他适合在当地推广的网络,此外,对户外推广人员进行岗前培训考核,明确岗位职责和目标设定,做科学而有针对性的薪酬设计也至关重要。

招生公开课的推广流程每一步缺一不可,且需要扎实落地,才能见到效果。

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