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公开课招生法,你真的用对了吗?

2017-06-12 16:09:28

鲁翠芳

暑假来临,别的机构纷纷举办公开课,你是不是也想效仿?

千辛万苦找来模板,比照举办,结果却让大失所望?

这招被屡试不爽的”公开课“招生法,为何呈现效果总是不尽人意?

俗话说,成也细节,败也细节。公开课到底有哪些细节呢?看指导过上千家教培机构的鲁老师怎么说!

你是不是经常苦哈哈地发动全员举办了公开课,但是参加的家长却寥寥无几?

终于,你费劲巴拉地邀约到了一些家长,但是还没等公开课结束或者刚结束,他们已经不见踪影?

公开课毕竟不是公益活动,你还期盼着它能给你带来生源,但是结果为何却会如此不尽人意?

也许问题就出在公开课的执行流程中。细节决定成败,今天我们就来学习一下公开课执行流程都有哪些关键细节。

公开课是一种招生手段,它的举办就是为了激发家长报名的欲望,实现校区招生目标,所以,整个组织流程的设置都需要紧紧围绕这一目标。

本文将用两部分来为你剖析公开课流程和举办过程中需要注意的6个细节和6个“必须”。

公开课前后都要做哪些事情?

整场公开课的举行大致分为三个节点,开课前,开课当天和结束后。那么,在这三个节点都需要做些什么呢?

1

开课前

公开课开课前2天,需要电话通知已经获取联系方式的学员保证出场率,准备好公开课老师的教具,张贴海报宣传公开课优惠政策,并且梳理公开课流程。

如果说以上这些是硬件上的准备,那么软件上该准备哪些呢?

那必然是老师的课程准备了,老师必须保持不间断练课,在我看来,练课要“练到吐”才算到位。为什么这样说呢?“练到吐”表达的是练课要达到极致熟练的程度,因为老师在公开课上面对的不仅仅是学生,还有很多家长,只有把课练得足够熟练,才有可能发挥最好状态,才有可能更好把控整节课,防止特殊情况的发生。

除此之外,在公开课前一天下午,还要对公开课的整个流程进行模拟、彩排。比如,人员安排、相关物品准备及摆放等。

2

开课当天

我们都知道,公开课是一种体验式营销,目的是通过家长亲身体验的方式,营造刺激家长现场报名的氛围,促进招生。所以,在这个过程中,人人都要有营销意识,熟悉活动流程,为家长提供优质服务,解答疑问。

一般来说,公开课开始时间是9点,但是工作人员最好是提前到达校区,比如,可以要求员工8点到达校区,然后召开全员大会,为公开课做最后的准备。在全员大会上,重申个人工作职责及岗位,检查准备的物品是否摆放到位,制定当日目标,并且鼓励员工。

会后,安排迎宾人员迎接即将到来的家长和学生,这里需要注意一个问题,家长和学生的到来是陆陆续续的,那些早到的家长在公开课开始之前会有空白时间,这段时间最好不要浪费,最好充分利用,比如,

老师和相关人员可以与家长、学生进行沟通,掌握学生的信息和爱好,也可以询问家长通过什么交通方式来的,观察家长、学生的穿着打扮,了解家长经常会去哪些地方听课等等,从而更好判断家长的购买能力和购买欲望,亦或是循环播放教学动画片、集团宣传片或者报名宣传单。

当公开课于9点准时开始时,主持人上台介绍学校情况,维持课堂秩序,并且请出讲课老师。其实,这个时间档口很适合销售,可以利用这个机会介绍一下学校的历史、规模、师资、环境等,加强校区在家长脑海中的印象。

一般来说,公开课之后,要再次对家长和学生进行销售,而且为了保证效果,会把学生和家长进行分场,双管齐下进行攻单,家长在公开课教室参加家长说明会,而学生被带去测试室进行测试,并且向其展示礼品。

其中,学生测试主要是了解学生情况,匹配适合课程,并且助攻家长;而家长说明会则是向家长灌输教育理念和教育意识,主要内容可以是学校简介、课程介绍、学费优惠、教学特色以及上课时间。这个环节非常重要,不可马虎,结束后,工作人员紧接着要上前询问家长是否有报名意向,现场答疑、攻单。

等该场公开课及活动都结束之后,前台和财务人员负责报名事宜,并且清点报名人数,整理学生档案与相关数据。

3

公开课后续工作

一场紧锣密鼓的公开课进行完毕之后,并不意味着万事大吉,还有很多家长现场没有报名,所以需要在会后三天之内电话回访,进行促单。

公开课中必须注意的6个“细节”和6个“必须”

同样是举办公开课,有些机构做成了,很多机构却收效甚微,其实,这是因为他没注意到课程背后的细节和关键点,细节决定成败,所以,很难成功。

所以,要想取得好效果,你得做到以下6个细节和6个“必须”,

1

公开课中的6个细节问题

①一定注意照顾好家长和孩子的感受;

②如果需要同时开设多场公开课,要根据学校工作人员数量决定场次,并且每两个公开课之间要拉开30分钟的间隔(如果场次过多或者人数过多,将不利于攻单);

③物品、礼物等一定要准备充分,避免礼物准备不充分带来的不必要麻烦;

④每位攻单人员手中都要有一份咨询必备:包括学校简介、教材简介、课程表和咨询表;

⑤建议迟到10分钟以上的学生和家长参加下一场,否则会影响整个课堂氛围;

⑥现场攻单人员要主动、礼貌、热情地与家长接触、沟通。

2

公开课中的6个“必须”

①到场学生必须签到

签到是为了获取学员信息,杜绝资源浪费,这也为后期的电话销售和促单做准备。签到之后,再为每位学员贴上名贴,方便会中对孩子情况的掌握和会后攻单环节对号入座。

签到可以设置在前台或者大型教室门口,大型公开课签到内容只需要包含姓名、年龄、联系方式即可,而小型的可以填写来访登记表、调查问卷等。

②公开课当天可以现场拉人

参加的人越多,课堂效果就会越好,还可以提高现场报名率,所以,即使公开课当天也可以现场拉人。

可以在学校门口或者公开课的会场门口设置咨询台,安排人员现场宣传拉人。

③公开课后要有测试

课后测试,一来可以留住家长和学生,避免一哄而散的状况,二可以提高教师专业度,让学生和家长更加信服,三是找出学生“病根”,恐惧营销。

课后测试要提前安排专职测试人员,分批带领学员测试。而且在这个档口,还可以跟剩余学员和家长进行进一步沟通。

④当天报名要有优惠

现场报名的唯一优惠是加大冲动消费的主要因素,所以,在大型公开课当天要出具具有吸引力的优惠政策。比如,当天报名优惠XX元,或者赠送价值200元大礼包等等。

如果家长还有些犹豫,可以用“交定金保留优惠资格”的方式进行关单。

⑤现场必须设置奖品

如果说刚才的报名优惠是用来刺激家长的,那么奖品设置就是用来吸引学生的“致命武器”。

奖品的具体品类可以参照流行的礼物或者进行户外民意调查之后再定。

奖品“轰炸”一般进行三轮:首先,公开课结束以后,主讲老师拿出奖品展示,告知今日报名的奖品;之后,单独测试时,测试老师再次拿出奖品进行诱惑;最后,前台咨询时,把奖品摆放在明显展示区,对学生进行最后刺激。

⑥公开课后必须电话回访

根据签到表,在公开课结束的第二天对公开课现场没有报名的学员进行回访,重申近期报名优惠,吸引报名。

一场公开课的召开,要充分做好课前、课中和课后准备,确定各个时间节点要做的事情,并且匹配合适的人负责相关岗位。确定时间节点和流程之后,模拟彩排必不可少,从而降低低级错误和失误的发生几率。

但是,只做到这些还不够,其中的6个细节问题和6个“必须”不容忽视。只有把公开课细节做到位了,你才能切实招到更多学生。

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#公开课

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