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竞争对手玩学费报销,意图截胡机构学生,我们该如何应对?

2020-07-01 19:00:19

腾跃校长在线

2020年初,疫情肆掠,让众多培训机构经历了漫长的停摆期,一再遭遇招生续费的困难和入不敷出的艰难。

复课后,大多数培训机构的目标基本上是一致的,就是:抢夺更多生源;而此时,大多数培训机构的状态也几乎一致:缺钱、缺人。要抢夺更多生源,但缺钱、缺人,可怎么办呢?

别说,还真有不少办法,“学费报销”就是其中的典型!

学费报销的基本玩法:学生只需拿任意机构(或者指定机构)某一年(一般是1年前)的学费缴纳小票(或收据、发票)到机构,就可以享受一定比例的报销,比如每10元就可兑换1元,兑换的金额可直接用于抵扣机构课程费用。

备注:日期太近的小票,家长往往另有他用(例如退费依据),兑换意愿较弱。1年前的小票对家长来说,基本上没有太大的用处了,故而许多培训机构设置的报销票据为1年前的票据。

其衍生玩法也有很多种,比较典型的有2种:

第一种、兑换金额中有一部分折算成现金,另一部分则抵扣学费

假设报销比例为10:1,票据10,报销金额1,现金金额:课程抵扣金额=1:9(备注:报销金额=现金金额+课程抵扣金额)。

学生拿10000元的学费缴纳票据过来,那么这个学生可以就获得1000元的报销金额,根据公式-现金金额:课程抵扣金额=1:9,算出学生可获得100元现金和900元的课程抵扣。

当然,100元现金往往是在学生报名机构的课程之后才以现金的方式进行返还。

第二种、全额报销,分期抵扣

这种就是你拿多大面额的票据过来,我就给你报销多少,但是不一次性给你抵扣,而是分期抵扣。比如学生拿10000元的学费缴纳票据,那么这个学生可以就获得10000元的报销金额,第一次可能就抵扣1000元,到学生该续费或续科了就再抵扣1000元。

事实证明,“学费报销”这种招生方式,确实是省时、省心、省力、省钱,作为使用的一方,只要使用得当,就可以达到很好的招生效果。

而作为被使用的一方,则不得不面临新生、老生皆被抢走的糟糕处境!

思考一下,如果你是被使用的一方,面对竞争对手玩学费报销,意图截胡机构学生,你会如何应对呢?

给大家推荐一个比较有力量的方法:借力打力。具体做法,我们分步骤来看一下:

第一步
找出“学费报销”玩法中的漏洞

任何方法都不会是十全十美的,只要细心观察,总能找到漏洞,只要有漏洞,就有破解的方法。

我们以这种“学费报销”玩法为例来寻找漏洞,可以发现这种玩法存在以下漏洞:

1.必须是其他机构的学费小票,这样,他们机构多数老生是享受不到这种优惠的,尤其是没有换过机构的忠实老生,压根儿就没有其他机构的学费小票。

2.“报销”这2个字可以更大程度的增强家长的期望,而期望越大,失望就越大。

3.抵扣金额越多,客均成交价越低,要保证机构有序运营,必然会降低对成交学员的服务质量。

第二步
借力打力,借漏洞回击

不同的漏洞,可以借的力不同,回击的方式也就不同,接下来我们分别来看一下,如何借不同的漏洞回击对手。

漏洞一:报销的小票必须是其他机构的学费小票,他们机构多数老生参加不了,心里多半会不满。

借这个漏洞回击的方法是:从优化自己机构的老生服务入手,突出我们对老学员的重视(比如免费升级课程服务),与对手机构对老生的态度形成强烈对比。做法是:先打出推广口号“我们从不吝啬对学员的投入,因为他们会以更优异的成绩回报我们,回报社会!”,再说明机构课程升级后,增设了怎样的服务,比如增设了记忆力训练、脑力开发、课后督导等服务。

当然,也有部分机构是从对手机构的老学员入手,放出消息只要对手机构的学生完成自己机构的指定任务(例如完成4节体验课),就可以帮助对手机构老生免费开学费小票。这种操作方法虽然有效,但我建议校长们能不用就不要用,其一这个方法有弄虚作假的嫌疑,对机构口碑并不好,其二无疑是将自己陷入了恶性竞争的循环里,和对手斗来斗去,无心顾及其他。

漏洞二:“报销”这2个字可以更大程度的增强家长的期望。

每个人对“报销”的理解是不一样的,多数人认为报销就是我给你票,你给我钱,而实际上对手机构是不直接给钱而是给课程券的,毕竟给了现金,学生说不定拿着就走了,不报名。

当对手机构实施的报销远不如家长理解的报销那样好,失望的情绪就产生了,不仅是对这个活动的失望,更多的是对机构的失望。就如很多商店打折,门口写个大大的全场商品10元“起”,“起”字写的极小,人们进去后发现只有袜子是10元,其他都上百,多数人会选择掉头就走,下次再看到类似信息,多半也不会再进去。

所谓“期望越大,失望越大”,我们可以借“报销”这个漏洞,想办法让家长对“报销”的期望值增长的更大。同时也需要兼顾到机构的形象,毕竟培训机构口碑塑造的重要性大于利益攫取。

要兼顾机构口碑,同时加大家长对对手“报销”的期望值,我们可以打这样的广告:“我们从不吝啬回馈家长,若对面真的是全额报销、全额返还现金,只要您需要,我们随时为您补开票据!”。

这种做法,首先是表达机构的豁达与自信,其次表明机构的立场是永远站在家长和学生那一边的,只要是对学生有利的并且学生需要的,在我们能力范围能做到的,我们都愿意提供。

且不说这样回击之后家长对我们的好感值是否上升,光说对手在知道我们打出这样的广告后,是否会心慌。我想,心还是会慌一慌的,毕竟很难想明白咱们为什么要这么做,会顾虑说我们会不会故意开很大的面额,因为票据面额越大,其优惠投入就越多,大面额票据过多,本钱都未必能收回来。

漏洞三:抵扣金额越多,客均成交价越低,要保证机构有序运营,必然会降低对成交学员的服务质量。

学员服务质量降低,往往是在学生开始上课之后才能够感觉出来。那时候不管是对学生来说,还是对我们这些想要做好教育的培训机构来说,都太晚了,尤其是学生,大好的学习时间可能就浪费了!

但是,我们不能直接告诉家长说:他们降价之后一定会降质,首先我们和对方是竞争关系,这样对家长说,家长第一时间会感觉我们别有所图(虽然我们真的别有所图,图学生能合理利用时间,但也怕家长误会我们是图钱),不但不相信我们,反而对我们产生厌恶;其次呢,我们在没有证据的情况下,说出这样肯定的话,等于是诋毁。

所以,我们只能通过对比的方式,让家长作出正确的判断。具体方法,我们可以从课程设计入手。先调研对方机构的主打课程,有多少课时,提供哪些附加服务等。再设计一款课程产品,要比对方主打课程的服务更完善、更优质,价钱则与对方的主打课程价格不相上下,然后重磅推出新课程产品,将新产品的课程优势、服务优势都列出来,让计划选择竞争对手的家长有作比较和参考的课程产品。

两个课程产品,原价差不多,而服务、质量差距较大的(我们的要更优质),在家长的角度,自然会思考,该不该放弃我们而报名对手的课程。

当然,推出新产品的同时,自然还是需要借“服务质量可能会降低”这个漏洞,给机构塑造口碑的。

比如我们可以这样打广告:“我们从不报销学费,我们只回报学习效果,隆重推出精品系列课程,只为让你能力更强,未来更美好!”

我们还可以这样打广告:“我们虽不报销学费,但我们从不吝啬教研投入,因为教研越强,教学越优质,你的成长就越快。”

以上就是本次文章分享的全部内容。咱们一起来总结一下,当我们遇到竞争对手出“学费报销”这样的奇招进行招生,截胡我们的学生时,千万不要像对手一样也开始走“学费报销”这条路,更不能自乱阵脚,而是先了解对方招生方法的漏洞,借其漏洞进行还击,顺带为自己塑造一波好口碑。

最后,用四句借力打力广告词来结束今天的分享:

“我们从不吝啬对学员的投入,因为他们会以更优异的成绩回报我们,回报社会!”

“我们从不吝啬回馈家长,若对面真的是全额报销、全额返还现金,只要您需要,我们随时为您补开票据!”

“我们从不报销学费,我们只回报学习效果,隆重推出精品系列课程,只为让你能力更强,未来更美好!”

“我们虽不报销学费,但我们从不吝啬教研投入,因为教研越强,教学越优质,你的成长就越快。”

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